¿COMO EQUILIBRAR COSTO Y CALIDAD CUANDO SE EVALUA LA NUBE?

Recientemente, varios estudios de investigación realizados por Google y por  organizaciones como la Business Marketing Association han demostrado que las emociones juegan un papel importante en las decisiones de compra corporativas (B2B, o “business to business”). Me explico: Hace años había una distinción entre marketing al consumidor y marketing a una empresa.  Se suponía que las decisiones de compra B2C tendían más a estar impulsadas por la emoción, mientras que las decisiones B2B realizaban de forma racional, guiadas por factores medibles, tales como el costo, el rendimiento del producto o la disponibilidad. Pero si esto fuera cierto, ¿por qué la mayoría de los compradores corporativos compran a los mismos proveedores año tras año? Se podría pensar que durante un período tan prolongado, algún otro proveedor habría hecho una mejor oferta en términos de rendimiento, precio o disponibilidad. La realidad debe ser otra.

Hoy sabemos que las decisiones B2B están más impulsadas por la emoción que las decisiones B2C, porque hay más en juego. La decisión equivocada puede tener consecuencias negativas para la carrera del comprador, o para su futuro. La comodidad que las personas obtienen de la seguridad de saber que están tratando con un proveedor conocido tiene un gran impacto en la toma de decisiones. Y, sin embargo, lo conocido no siempre es mejor.

¡Cuando un comprador corporativo piensa en ir a la nube, hay un elemento de miedo – una emoción muy poderosa! La reputación, la seguridad y la incomodidad con lo desconocido están en juego. Además, el comprador quiere comprar la mejor calidad posible y al precio más bajo posible. ¿Cuál es la mejor manera de encarar esto?

Dos buenas reglas de oro son: “Mire el contexto” y “Lo barato sale caro”. Una empresa que ha estado en el mercado desde hace varios años, que tiene una alta retención de clientes y puede proporcionar un par de buenas referencias, proporcionará el mejor valor. Esto es más importante que una campaña de marca o anuncios pagados en la web. El comprador también debe saber qué preguntas hacer: ¿Qué es exactamente lo incluido en el precio? ¿Hay varios niveles de servicio con precios diferenciados? ¿Qué tan seguro es el ambiente? ¿Se garantiza la disponibilidad?

Si usted hace su tarea por adelantado, formula las preguntas correctas, prueba el ambiente y pide referencias sobre la empresa, llegará a la decisión correcta, respaldada por datos sólidos, y logrará el equilibrio correcto de precio contra calidad.